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Cómo conocer a mi cliente ideal, guía para negocios

La importancia de los clientes ideales

Cómo conocer a mi cliente ideal, guía para negocios

¿Sabías que los equipos de ventas dedican cerca del 50% del tiempo a buscar nuevos clientes? Si los procesos previos no son claros o te equivocas en algún punto, perderás tiempo y dinero. Si quieres empezar con buen pie, pregúntate cómo conocer a mi cliente ideal. 

 

¿Qué es un perfil de cliente ideal?

 

Un perfil de cliente ideal es una representación ficticia de aquellos clientes más valiosos para tu empresa.

 

Se crea en forma de documento, donde se explica cómo es, qué problemas está buscando solucionar, qué puntos de dolor tiene, su demografía, su nivel socioeconómico y otros muchos datos que te dan una idea clara de a quién te diriges.

 

No tienes por qué tener un único perfil de cliente ideal. Es más, muchas empresas tienen varios perfiles de cliente ideal para la misma línea de productos o para productos diferentes.

 

Entre los datos más valiosos que debe contener este documento se encuentran: 

 

  • Información demográfica: datos que explican quiénes son tus clientes, como por ejemplo:
    • Edad
    • Sexo
    • Ciudad de residencia
    • Ingresos
    • Educación
  • Información psicográfica: datos que explican por qué compran, como por ejemplo: 
    • Aficiones
    • Hábitos de consumo
    • Preferencias
    • Valores
    • Estilo de vida
    • Opinión
    • Métodos de comunicación
    • Motivaciones
    • Aspiraciones

Cómo conocer a mi cliente ideal

 

¿Por qué son importantes los perfiles de clientes ideal?

 

Hay muchos beneficios de definir tu perfil de cliente ideal.

 

  • Te ayudan a comunicarse con la audiencia adecuada: pueden ayudarte a dirigirte a las personas que son más valiosas para tu empresa. Conocer la demografía exacta de tus clientes ideales determinará dónde y cómo poner en marcha acciones de promoción.
  • Consigues una visión más profunda de tu público objetivo: los hábitos, los métodos de compra, los gustos y los puntos débiles te ayudan a conectar con ellos y establecer una relación que culmine en ventas para tu negocio. 
  • Podrás poner en marcha segmentaciones y personalizaciones: la segmentación y la personalización de las comunicaciones son dos de las formas más eficaces de hacer avanzar a los usuarios a través del proceso de compra.
  • Mejora tu servicio al cliente. Gracias al conocimiento de las necesidades de tus clientes, podrás mejorar la atención. 

 

Cómo definir tu perfil de cliente ideal en 5 pasos

 

Si tienes claro que definir tu perfil de cliente ideal es la mejor manera de acercarte a tus potenciales clientes, sigue estos 5 pasos para crearlo de forma eficaz. 

 

1. Analiza los puntos de contacto y el recorrido del usuario

 

El viaje del consumidor comienza cuando se plantea una compra que resuelva una necesidad y termina más allá de la compra.

 

En este camino, el consumidor tiene varios contactos con la marca, en diferentes momentos. Por ejemplo, si te planteas llegar hasta un cliente de tu ecommerce, es probable que coloques anuncios en Google, donde los usuarios que buscan soluciones a sus problemas los verán. Una vez que hayan hecho clic, recibirán el primer contacto con tu marca.

 

Para que el usuario siga el recorrido que deseas, debes estudiar y diseñar los puntos de contacto, colocando las soluciones a los problemas, preocupaciones y objeciones de tu cliente ideal.

 

2. Identifica los datos demográficos

 

Observa los rasgos demográficos más amplios, de forma que puedas definir claramente las necesidades de tu perfil de cliente ideal y diseñar ofertas que respondan a sus necesidades. 

 

Entre los atributos demográficos en los que debes centrarse destacan:

 

  • Los verticales específicos en los que se encuentra tu perfil de cliente ideal.
  • El mercado.
  • Sus ingresos anuales.
  • Qué presupuesto tienen para tu producto/servicio.
  • Su localización.

 

A continuación, analiza otros factores contextuales que te ayudarán a tener una imagen más clara, como por ejemplo:

 

  • ¿Cuáles son sus mayores retos?
  • ¿Qué tecnología utilizan?
  • ¿Cómo suelen resolver sus problemas?
  • ¿En quién confían cuando quieren conseguir una recomendación?
  • ¿Qué pasos están dando para resolver sus problemas?

 

3. Recopila comentarios

 

Hasta el momento, has utilizado principalmente datos e información sobre tus clientes objetivo.

 

Sin embargo, conocerlos directamente puede darte información no estructurada que te ayude a apreciar otros detalles.

 

Pon en marcha entrevistas con clientes objetivo para sesiones no dirigidas ni cerradas con formularios rígidos y trata de recopilar toda la información que sea posible.

 

Este tipo de entrevistas son una de las mejores maneras de saber cómo piensan, qué estás buscando y qué enfoque debes poner en marcha para lograr atraerlos.

 

Cómo definir tu perfil de cliente ideal en 5 pasos

4. Define los parámetros ideales

 

Avanzando en el proceso, busca los rasgos y patrones que deben compartir tus clientes ideales. Es decir, piensa en aquellos aspectos que comparten tus mejores clientes actuales y que te gustaría que tuvieran todos tus clientes.

 

Fíjate en las siguientes características:

 

  • Tiempo de vida más alto. El tiempo de vida de un cliente es el periodo que transcurre desde que consigues captarlo hasta que se va a la competencia o deja de comprar tu producto. Por ejemplo, el tiempo de vida de un bote de detergente puede ser de meses o semanas, pero nunca de años. Tu mejor cliente utilizará un bote de detergente cada dos semanas, es decir, el tiempo de vida del producto es corto y tus beneficios, altos.
  • Frecuencia de compra. Aunque hay productos que tienen un ciclo de vida muy largo (piensa en los coches o las casas), cuanto más recurrente sea la compra, mejor para ti.

 

5. Crea perfiles documentados

 

No te olvides del paso más importante, documentar los distintos perfiles y darlos a conocer entre los que deberán trabajar con ellos.

 

Te resultará útil ponerle nombre de verdad, como el “comprador de café gourmet preocupado por la ecología”, que puede llamarse Alberto o la “mujer urbana que compra online marcas con una buena relación calidad-precio”, que puede llamarse Clara.

 

Aunque puede parecer un ejercicio inútil, se trata de un paso fundamental para poder perfilar de forma más completa y que integrar y gestionar estos perfiles entre las distintas áreas de su empresa sea más fácil.

 

No pierdas de vista que los departamentos comercial, de marketing, de atención al cliente y de desarrollo de producto pueden sacarle mucho partido a este perfil de cliente ideal.

 

Por lo tanto, documenta y comparte tus perfiles para que todos tengan el mismo grado de conocimiento que tú.

 

¿Has probado a crear un perfil de cliente ideal para tu empresa? ¿Cómo gestionas la información relacionada con estos perfiles en tu empresa? Te esperamos en los comentarios.

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