Cada perfil de comprador tiene un conjunto único de necesidades, circunstancias y experiencias vitales que hacen que compre de una manera, en un momento y dentro de un rango de precio. Adivinar el perfil de comprador al que te debes dirigir y cómo conseguir que convierta es una parte fundamental de cualquier negocio que quiera prosperar.
En este artículo abordamos diferentes tipos de perfiles de comprador, para que puedas saber si estás optimizando bien tu tienda online y si estás creando el tipo de contenido adecuado.
Tipos de perfiles de comprador y formas de hacerlos convertir
Ten en cuenta que no tienes por qué atraer a todos los tipos de perfiles de comprador que vamos a repasar. Es posible que no encajen con tu producto, con tu servicio o con tu filosofía de marca.
El comprador centrado: sabe exactamente lo que quiere y lo quiere ¡ya!
Este tipo de comprador necesita algo y lo necesita ya, sea en tu tienda online o en tu tienda física.
No importa lo que necesiten, quieren satisfacer su necesidad de forma rápida y en el menor tiempo posible.
Cómo hacer que conviertan
Este tipo de comprador no tendrá paciencia, por lo que debes centrarte en ofrecerles exactamente lo que quieren. En concreto, céntrate en:
- Reducir su experiencia de pago online, con el menor número posible de pasos.
- Ofrecer múltiples opciones de pago, como tarjeta, tarjeta de crédito, transferencia, etc.
- Ofrecer múltiples formas de entrega de pedido, como envío a domicilio, recoger en tienda, recoger en punto de entregar, etc.
- Ofrecer descripciones de productos claras, resaltando claramente beneficios y comentarios de otros clientes, sus pros y sus opciones técnicas.
El turista: disfruta «echando un vistazo»
Al contrario que el tipo de comprador anterior, no tiene una necesidad urgente de comprar un producto y tiene tiempo para investigar opciones y alternativas a diferentes productos, incluidos los tuyos.
Para lograr atraerlos debes ofrecerles una experiencia envolvente, atraparlos en tu red y hacer que conviertan lo antes posible, ¡o se despistarán!
Cómo hacer que conviertan
Para conseguir que este tipo de comprador convierta, sigue estos consejos:
- Aprovecha los canales de descubrimiento, como Instagram. Un estudio reciente demuestra que 8 de cada 10 usuarios hace clic en los anuncios de Instagram, la red sociales por excelencia de descubrimiento de nuevos productos, pero no la única, Pinterest es también una buena opción.
- Aprovecha el poder del contenido visual, como el vídeo, las imágenes de alta calidad o las imágenes 3D.
- Muestra las últimas tendencias, así como las aplicaciones de tus productos. Por ejemplo, usa los escenarios virtuales con los muebles u opciones de conjuntos en el sector moda.
El investigador: sopesa todas las opciones
Se caracterizan por leer todas las reseñas, aprenderse las características de los productos y las webs de comparadores de precios.
No comprarán hasta que no estén completamente convencidos, por lo que debes poner toda la carne en el asador.
Cómo hacer que conviertan
Es un tipo de comprador complicado, porque no es fácil de convencer. Sigue estas ideas para hacer que convierta:
- Haz que la experiencia de compra sea de primera: ofrece opciones de interacción, vídeos y cuida los comentarios para cuando este perfil de consumidor los consulte.
- Ofrece cosas que las tiendas físicas no ofrecen, como imágenes de ambiente, entrega gratuita y opciones de personalización.
El cazador de gangas
Este perfil de comprador ama las buenas ofertas y quieren sacarle el máximo rendimiento a su dinero.
Esa es la única norma, por lo que el lugar donde compran no es tan importante. Que sean cazadores de gangas no significa que su compra sea perfectamente racional, por lo que también puedes tentarlos con compras de aquello que no necesitan.
Cómo hacer que conviertan
Este tipo de perfil de comprador es susceptible al precio, por lo que debes seguir las siguientes recomendaciones:
- Aprovecha el poder del efecto urgencia. Informa de las ofertas de tiempo limitado por correo electrónico.
- Incrementa su tique medio con descuentos y ofertas de cantidad o con envío gratuito si alcanzan determinado precio en el carrito.
- Cuida tu presencia en directorios de ofertas como Groupon, donde este tipo de consumidor pasa mucho tiempo buscando el mejor precio para lo que está buscando.
El comprador compulsivo
Reconoces rápidamente a este tipo de consumidor porque no planifican sus compras y son elásticos al precio.
Si conoces el término “terapia de compras” es algo que este tipo de comprador practica con frecuencia. Le hace sentir mejor y a ti te ayuda a buscar formas de hacer que compre más.
Cómo hacer que conviertan
Si quieres conseguir que este comprador compulsivo compre en tu web en lugar de en la competencia, sigue estas ideas:
- Simplifica la compra, proporcionando una excelente experiencia de usuario. Haz que la información de producto sea fácil de digerir y crear una experiencia de pago sin complicaciones. En la tienda, equipa a tu personal con dispositivos móviles para que los clientes no tengan que hacer cola.
- Proporciona una experiencia emocional y agradable al contar la historia del producto o la marca, lo que lo hace único o especial, y recomienda productos complementarios.
Para terminar
No todos los compradores son iguales. Unos tienen un plan y buscan sacar el máximo rendimiento a su dinero. Otros prefieren un enfoque más abierto, explorando opciones y buscando algo que les enamore.
Con las preferencias de cada perfil de compradores online en mente, piensa en la experiencia de compra y en el proceso para que cada uno encuentre aquello que busca. Optimiza todo, desde las imágenes y los vídeos a las descripciones de los productos y el proceso de compra.
Si junto a estas optimizaciones pones en marcha las últimas tendencias que hemos comentado en este blog, como las experiencias omnicanal y las experiencias de compra inmersivas, tu marca está mejor alineada para satisfacer a cada tipo de comprador y conseguir que conviertan con el menor esfuerzo posible.
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