En el blog de Practics, hemos abordado muchos de los aspectos que tienen que ver con la mejor manera de aprovechar el potencial de un negocio online. La venta en internet se ha convertido en el refugio de muchos comercios en tiempos de incertidumbre, a pesar de que no es sencillo vender en este canal. Entre los muchos aspectos que no todos los negocios tienen en cuenta se encuentra el embudo de ventas ecommerce, que tiene poco que ver con los pasos que sigue un consumidor offline.
Hoy te contaremos por qué debes prestar atención a este concepto, qué es el embudo de ventas ecommerce y qué tácticas puedes probar en 2022.
¿Qué es un embudo de ventas ecommerce?
Dicho de forma sencilla, un embudo de ventas ecommerce es una representación visual del recorrido del cliente desde que siente una necesidad hasta que consigue el producto deseado.
Se representa en forma de embudo porque muchas personas sienten la necesidad de comprar algo (un par de zapatillas, por ejemplo) pero solo un pequeño porcentaje termina adquiriendo tus zapatillas.
Por el camino, el consumidor pasa por diferentes etapas, busca modelos que le gusten, compara precios, compruebas las opciones de envío, consulta la disponibilidad y, con suerte, termina comprando.
Hay consumidores que avanzan muy rápido por el embudo de ventas ecommerce. Buscan en Google o ven algo en las redes sociales y cuando te quieres dar cuenta, han comprado tus productos.
Otros, sin embargo, pueden tardar semanas o meses en completar una venta. Dependerá de muchas cosas, como el precio de tu producto, quién tome la decisión de compra, la calidad de tu web, su capacidad omnicanal y otras muchas cosas más.
Lamentablemente, como no sabes a quién te diriges, debes enfocarte en todo el mundo, tanto en los que toman decisiones rápidas como en los que se mueven lentamente por el embudo.
Aunque cada ecommerce tiene un embudo de ventas único, hay determinados rasgos generales que comparten casi todos los negocios ecommerce, especialmente los del sector retail.
Si vendes productos de precio reducido (comparado con una casa o un coche) como productos de belleza, ropa, juguetes, electrónica, productos para mascotas, etc., tu embudo será bastante corto.
Cuando el precio se incrementa, como sucede con los productos de lujo, como relojes de alta gama, joyas caras, tecnología de vanguardia o coches, es probable que tu embudo de ventas sea más largo.
¿Necesitas un embudo de ventas ecommerce?
La respuesta definitiva es sí, necesitas un embudo de ventas ecommerce si quieres vender por internet.
Las empresas que más venden lo consiguen porque saben perfectamente a quién y qué les están vendiendo.
Un embudo de ventas bien planificado puede ayudarte a atraer el tráfico necesario para que tu ecommerce triunfe. Además de mejorar tu tasa de conversión, crear una base de clientes sólida y generar mayor reconocimiento de marca.
Antes de empezar con este proceso, piensa detenidamente en de dónde proceden tus clientes potenciales. ¿Interactúan contigo en las redes sociales? ¿A través de los anuncios? ¿O estás muy bien posicionado en Google?
Sea como sea, necesitas conocer estos datos. Puedes empezar por diseñar un cuadro de mandos con una herramienta de analítica digital, como te comentamos en el artículo Cuadro de mandos con Power BI.
Las 4 etapas de un embudo de ventas de comercio electrónico
Cada negocio tiene su propio embudo de ventas, sin embargo, puedes empezar a diseñar el tuyo con la base del embudo típicamente ecommerce.
1. Toma de conciencia
Los consumidores de esta etapa acaban de llegar.
Han conocido tu empresa mediante Google, Facebook o un influencer.
Este tipo de usuarios todavía no saben nada de ti, ni siquiera si el producto que vendes les gusta.
Por eso, necesitas causar una excelente primera impresión y rápido. Debes educar a estas personas sobre quién eres y conseguir que tengan una impresión favorable.
2. Etapa de consideración
Cuando llegan a esta coyuntura, los consumidores saben quién eres y qué vendes.
Han identificado una necesidad, un «punto de dolor», y están buscando soluciones. Empiezan a pensar en comprar tu producto. Es probable que si llegaron desde Google, consulten tus redes sociales o se suscriban a tu newsletter.
Nos encontramos en la parte central del embudo, por lo que cada vez debes esforzarte más para conseguir que el usuario avance. Si incluyes testimonios de clientes, descripciones detalladas de productos y contenido atractivo, puedes hacerles avanzar.
3. Fase de compra
Los consumidores dispuestos a comprar no siempre terminan cerrando una venta.
Aquí es donde todo lo relacionado con la experiencia de compra cobra sentido: necesitas las mejores opciones de envío, los métodos de pago y seguimiento de pedidos más punteras y, por supuesto, ofertas que no puedan resistir.
Saca todos tus encantos para conseguir que se cierre la venta: opta por los mensajes de carrito abandonado, las ofertas temporales o los descuentos por tiempo limitado.
No te conformes con perder una venta una vez que el usuario abandona tu web, la tecnología pone a tu disposición muchas opciones para “seguir” al usuario allá por donde vaya, el retargeting es una de las opciones con más gancho para los ecommerce en este sentido.
4. Etapa de retención
¡Has conseguido una venta! Lamentablemente, necesitas muchas más para que el precio de adquisición de un cliente merezca la pena.
Es hora de usar las técnicas de marketing que te ayudan a que los clientes vuelvan a comprar de nuevo: ofertas por correo, novedades, directos en redes sociales con nuevos productos, colaboraciones con influencers, recomendaciones, etc.
Los programas de fidelización, las ofertas especiales solo para suscriptores y los correos electrónicos de seguimiento son una excelente manera de conseguir que tus clientes vuelvan una y otra vez.
Si tu ecommerce es grande, este es el lugar de poner en marcha toda la potencia de un CRM. Una plataforma de gestión de las relaciones con el cliente que te ayudará a crear relaciones a largo plazo.
Mejores prácticas para tu embudo de ventas ecommerce
Terminamos con un resumen de las mejores prácticas que te ayudan a mejorar tus ventas gracias a un embudo de ventas ecommerce bien diseñado:
- Consigue una web fácil de navegar: crea menús fáciles de usar que lleven a los clientes a donde quieran ir. Optimiza la búsqueda de tu web para ayudar a los visitantes a encontrar los productos que buscan.
- Facilita la compra: agiliza el pago, elimina los gastos de envío inesperados y ofrece a los consumidores múltiples opciones de pago.
- Elimina las dudas: elimina tantas barreras de compra como sea posible. Ofrece envío y devoluciones gratis. Responde preguntas con un chatbot o un servicio de atención al cliente y muestra insignias de seguridad y calidad bien claras.
Si quieres diseñar una experiencia de venta online que abarque este embudo de ventas ecommerce, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.