¿Qué prefieres, un artículo de 4,99 € o uno de 5,01 €? La diferencia es de apenas unos céntimos, pero sabemos por experiencia que un precio ligeramente por debajo del precio es más atractiva para el usuario. Es una de las tácticas psicológicas de fijación de precios que atraen a los clientes y que debes conocer a la hora de lanzar nuevos productos y servicios.

 

Qué son las tácticas psicológicas de fijación de precios

 

Los precios psicológicos son un subconjunto de las estrategias de fijación de precios y comprenden tácticas utilizadas habitualmente para influir en el comportamiento de los clientes. 

 

Diversas investigaciones ha demostrado que ciertas formas de presentar los precios pueden provocar una respuesta subconsciente en el cliente y fomentar la compra. 

 

Dado que son fáciles de aplicar, muchas empresas de todos los sectores utilizan al menos una de las tácticas psicológicas que vamos a ver en este artículo para fijar o ajustar sus precios.

 

Sigue leyendo para conocer las diferentes tácticas.

 

1. Precios pares e impares

 

La primera de las tácticas psicológicas de fijación de precios se basa en la creencia de que, psicológicamente, los compradores son más sensibles a determinadas cifras finales.

 

El precio impar

 

El “precio impar” se refiere a un precio que termina en 1, 3, 5, 7, 9 (por ejemplo, 9,93 €). Los precios impares tienden a ser más populares porque indican una oferta en la mente del cliente, lo que hace que sea más probable que compre. 

 

El precio par

 

El “precio par” se refiere a un precio que termina en un número entero o en décimas (por ejemplo, 20,00 $ o 20,50 $). Esto no significa que el precio par no tenga cabida. Las marcas de lujo tienden a utilizar precios uniformes para crear una percepción de calidad superior.  

 

Cuándo funcionan bien: los precios pares funcionan mejor para artículos de lujo, mientras que los impares tienden a funcionar mejor para la mayoría de los demás productos.

 

Ejemplo: una empresa de suscripción de productos orgánicos ofrece 4 envíos mensuales por 29,49 € al mes y un servicio “prémium” en el que ofrecen los mismos 4 envíos pero de una selección de marcas locales de calidad superior por 40 €.

 

29,49 € es un buen precio, que probablemente atraerá a muchas personas que redondeen el precio a la baja, pero los 40 € atraerán a los que asumen que van a optar a una oferta superior en calidad.

 

Los precios pares e impares pueden ayudar a crear la percepción de un trato y de lujo, respectivamente.

 

Anclaje de precios

 

El anclaje al precio reconoce que los consumidores tienden a depender demasiado de un dato inicial (el ancla) a la hora de tomar una decisión. 

 

La segunda de las tácticas psicológicas de fijación de precios se basa en que muchos consumidores no saben si algo cuesta 5 o 500, por lo que el primer precio les servirá de referencia para todo lo demás que les presentes.

 

Es una estrategia típica de las inmobiliarias (que presentan primero las casas más caras) así como de los productos de lujo como las joyas.

 

Así, el usuario piensa que el segundo precio es una “buena oferta” en comparación con el primer precio o precio ancla.

 

Cuándo funciona bien: empresas con un modelo de precios escalonado que ofrece varias versiones y funciones asociadas del producto principal, a diferentes precios.

 

Ejemplo: MailChimp es una herramienta de email marketing y cuenta con varios niveles de suscripción. Como precio ancla se fija el primer precio de la izquierda, que sirve como referencia a los demás. Las suscripciones Standard y Essential no difieren prácticamente en funcionalidades, pero el plan Standard parece mucho más atractivo debido a una fijación de precio par-impar como hemos visto en la táctica psicológica anterior. 

 

Redondeo

 

La siguiente de las tácticas psicológicas de fijación de precios con redondeo se basa en el uso de precios que terminan en 9 debido al llamado “sesgo del dígito izquierdo”, un fenómeno en el que las percepciones y evaluaciones de los consumidores están desproporcionadamente influidas por el dígito situado más a la izquierda del precio del producto.

 

Los estudios demuestran que terminar los precios en “99” (por ejemplo, 399 €) puede generar más ventas que redondearlos al precio más cercano (por ejemplo, 300 €). 

 

La mente humana redondea inconscientemente esos 399 € a 300 €, en lugar de a 300 €, aunque no tenga sentido racional.

 

Cuándo funciona bien: empresas con productos que no son de lujo que quieran transmitir un “chollo”.

 

Ejemplo: un software de gestión cuesta 9,99 euros al mes. Debido a ese sesgo del dígito izquierdo, muchos potenciales clientes piensan: “Cuesta menos de 10 €, es un chollo”.

 

Precio señuelo

 

Esta táctica psicológica se basa en el “efecto señuelo”: se presentan 3 opciones, de las cuales una es claramente inferior, lo que hace parecer las otras dos superiores.

 

Seguro que conoces el experimento de Dan Ariely con los precios de suscripción de la revista The Economist: 

 

• Web: 59 $ al año
• Solo impresión: 125 $ al año
• Web e impresión: 125 $ al año

 

No hay que ser un genio para saber que la primera opción es una oferta horrible, por lo que los usuarios tienden a valorar las otras dos.

 

Cuándo funciona bien: cuando quieres dirigir a los usuarios a algunas de tus opciones preferentes. Como requisito, necesitarás contar con, al menos, una opción señuelo que parezca menos atractiva. 

 

Para concluir

 

Se ha hablado mucho de los precios psicológicos y es porque funcionan. Aprovechar los comportamientos, patrones y sesgos subconscientes puede ser una forma eficaz de dirigir a tus clientes hacia las opciones que más interesen a tu empresa.

 

Puedes empezar a aplicar estas tácticas psicológicas hoy mismo, replanteando tu estrategia de fijación de precios. Si tienes alguna duda sobre cómo aplicar estas tácticas, no dudes en comentar este artículo para que te ayudemos.